ROI на времето на предприемача – най-важния (и единствен) ресурс, с който той разполага

Светлан Станоев, Управляващ партньор, Strategize!

Казват, чe най-критична година за един старт-ъп е първата - първият тест дали ще оцелее. Бих казал, че всички години са критични - просто през първата най-често стои въпроса „Как да успея СЕГА?". След това се променя на „Как да бъда устойчиво успешен и за напред?". 

Опитът на Strategize! с редица стартиращи фирми и управлението на нашия собствен старт-ъп ни доведе до някои простички правила за това какво да правим и какво не, за да стартираме успешно. В основата стои времето на предприемача - къде отиват неговите усилия и енергия точно в началото. Като се замислим, времето е най-важния, а често и единствен ресурс, с който разполага старт-ъперът. Следователно, възвръщаемостта на инвестираното време на предприемача се явява ключа към оцеляването в началото ... а и не само тогава. 

Бързи vs. бавни победи

Всеки мениджър и предприемач всекидневно е изправен пред задачата да приоритизира  различни задачи, проекти и решения. Често измежду тях има такива, за които имаме възможности и способности, за да осъществим по-лесно и бързо, със скорошен резултат. Това са т.нар. бързи победи (quick wins). Има и  бавни победи. Те са бавни, защото все още не сме напълно готови, за да ги осъществим - или ни липсват ресурси, или нямаме достатъчно знания и опит. С други думи, все още нямаме нужната вътрешна възможност.

Ежедневното анализиране и групиране на задачи и проекти на „бързи" и „бавни" победи е в основата на ефективносто управление на времето на предприемача. Това е  предпоставка за максимизиране на възвръщаемостта на времето.

Често много по-привлекателни са идеи и проекти, които са бавни победи. Реален проблем може да се окаже ако нямаме осигурен ресурс, а сме се захванали с един или (още по-зле) с няколко „бавни победи". Това се среща често и често е причина за неуспех и демотивация на предприемачи. Затова е важно да разграничавате кои действия кога ще доведат до резултат.

Къси vs. дълги вълни   

За успеха на някои проекти е от ключово значение до колко екипът е способен да го осъществи - и това разграничава бързите от бавните победи. За успеха на други проекти ключово значение има до колко пазарът е готов - до колко е узрял да поеме идеята, до колко (ще) има реално търсене сега. Това определя дали проектът е „дълга" или „къса" вълна. Проект „къса" вълна дава ясни отговори на въпроса: „Къде е пазарът  сега? Какво ще се посрещне добре от пазара веднага?". Ако проектът е по-визионерски в стил „Пазарът върви натам", „Виждаме, че в бъдеще клиентите ще се ориентират към ..." - това е дълга вълна.

Наскоро говорих с мениджъра на голям фонд за дялови инвестиции в България. Обсъждахме идеи, свързани с инвестиции в здравния сектор. Той разсъждаваше, че  би инвестирал в здравния сектор. Всеки му казва: „Виж колко плаща средния  западноевропеец за здравни услуги и погледни колко плаща българинът. Погледни демографските тенденции. ... Видно е, че приходите на болничните заведения ще нарастват." Добре, но той си задаваше въпроса кога ще стане това? А неговият инвестиционен хоризонт е 5 години.

Тогава си казах - ако инвеститорът вижда като не-атрактивен проект, който разгръща потенциала си за над 5 години, то как трябва да разсъждава предриемачът, който най-често няма ресурсите да инвестира в „дълги вълни"? Отговорът е простичък - трябва да се фокусира върху проекти „къси вълни" - къде е пазарът точно сега. Освен ако не разполага с дългосрочно финансиране, което е (голяма) рядкост.

Матрица на оцеляването
 

бързи победи               Фокусирай              къса вълна	Инвестирай                                       дълга вълна
Управлявай                                                                                                                                         бавни победи	Наблюдавай

Оцеляването е функция на ресурсите, които имаш. Ресурсите, които имаш, са функция или на „репродуктивната" възможност на бизнеса, или на осигурения достъп до финанси. Но безкраен сигурен достъп до финанси няма. Рано или късно този, който дава парите, ще пита за ROI - което отново е въпрос на възвращаемост. Репродуктивната възможност на бизнеса е и винаги ще бъде фокус - особено когато става дума за оцеляване.

Бързите и бавни победи, и дългата, и къса вълна в Strategize! оформихме в т.нар.  „Матрица на оцеляването". Фокусът ни беше върху репродуктивната възможност на бизнеса (най-вече) в ранната фаза. Приложихме многократно я с цел верификация в редица проекти свързани с Go-To-Market стратегии, търговски стратегии и пазарно позициониране.

Матрица на оцеляването

Независимо от етапа на развитие на бизнеса,  матрицата адресира ключови въпроси „какво да правя" и „какво да не правя", за да максимизирам възвращаемостта от вложения ресурс.

Как „работи" Матрицата на оцеляването?

Както стана дума, най-общо наблюдаваме две групи компании (и старт-ъпи и по-големи):

• такива, които имат осигурен дългосрочен ресурс (или източник на регулярен паричен поток) и могат да си позволят „лукса" да развиват проекти дълги вълни;
• такива които нямат достъп до (осигурен) ресурс и трябва да мислят всеки ден за оцеляването си.

Ако сте от първата група (с осигурен ресурс), то може да си позволите да гледате дясната половина на матрицата - проектите „дълги вълни". Из между тях следва да се насочите към тези, за които вашата компания е най-добре подготвена (възможности и способности) - квадрант „Инвестирай". Квадрант „Управлявай" също е правилен избор, особено ако привръщането на „бавна победа" в „бърза" е сравнително лесно.

Капаните и проблемите, в които могат да изпаднат компаниите от тази група, са свързани с другите два диагонални квадранта. Комфортът, че има сигурни пари зд гърба, може да подхлъзне компанията да се захване с дългосрочен проект, за който нито компанията е добре подготвена (възможности и способности), нито пазарът е узрял. Практиката показва, че тези проекти много често водят до преразход бюджети и неспазване на срокове. Това често (особено в сегашната икономическа ситуация) води до замръзяване/прекратяване на проекта. Друг проблем с „комфорта на осигурения ресурс" е свързан с пренебрегване на ролята на квадранта „Фокусирай" - мениджмънта е толкова ентусиазиран да развива и инвестира в „дълги вълни", че забравя че проекти, които да го изхранват бизнеса днес.

Повечето предриемачи, особено в днешно време, са от втората група - борят се всеки ден за оцеляването си. Ако нямаш осигурен ресурс - не инвестирай значима част от твоето време в проекти „дълга вълна". Фокус номер едно тук са проекти „Фокусирай". На първо място, осигури „насъщния" сега и тогава започни да мислиш -  постепенно, поетапно - за дългосрочните проекти. Твърде възможно е подходящата „инвестиция" на компаниите от тази група да е проекти „Управлявай" - там ще получите по-бързо ROI. 

Практически съвети

Гледай (добрите) инвеститори. Те зная как се управлява ресурс. А от това как управляваш твоя, често единствен и винаги най-ценен ресурс - твоето време - зависи оцеляването ти. Поуката от инвеститорите от последните години е - „избираме компании с добри позиции и на мениджмънта, и на пазара". С други думи, комбинация от „бързи победи" и „къси вълни".

В днешно време търси не висока, а бърза възвращаемост. Избирай проекти, които сравнително бързо ще доведат до резултат. - там инвестирай времето си. Не се блазни от високите резултати в бъдещето. В сегашните условия на несигурност, бърз резултат (по-нисък риск) с по-ниска възвращаемост е правилната позиция.
 
Гледай как растат и успяват големите компании - те управляват портфолио от проекти. В дългосрочен план, устойчивият растеж е функция от правилния избор в правилния момент на проектите, в които инвестираш. В дългосрочен план се стреми към балансирано портфолио от проекти в четирите квадранта. Балансът се определя от различни фактори: наличие на ресурс, възможност да генерираш парични потоци, икономическа и пазарна конюнктура, и др.